Presentación del módulo

SEGMENTACIÓN

Es el proceso que consiste en dividir un mercado del mercado total de un bien o servicio en grupos uniformes mas pequeños que tengan caracteristicas y necesidades homogeneas.

Proceso de segmentación

1. Estudio: se examina el mercado para determinar las necesidades especificas satisfechas por las ofertas actuales, las que no lo son y las que podrian ser reconocidas.
2. Análisis: se interpretan los datos para eliminar las variables y agrupar o construir el segmento.
3. Preparación de perfiles: se prepara un perfil de cada grupo en terminos de actitudes distintivas, conductas, demografia, entre otras.

Tipos de segmentación

- Micro segmentación: Es un estudio mas particularizado que detecta características referidas fundamentalmente a los consumidores.

Tipos

• Geográfica
• Demográfica
• Psicográfica
• Comportamental
• Producto-beneficio
• Simbólica

- Macro segmentación: La definición del campo de actividad de una empresa se delimita a través de la puesta en práctica del concepto de producto-mercado, y esta noción, analizada en diferentes niveles de agregar posibilidad de aplicar la metodología de macro segmentación.

Factores de segmentación

Se debe segmentar apartir de los siguientes factores:

• Psicograficos: Motivo o razón para comprar o elegir cierto producto
• Demográficos: Características de determinada población
• Culturales: Según sus costumbres y estilos de vida
• Geográficos: Rural, urbano, climatología, entre otros
• Psicológicos: Comportamientos y actitudes.

INCOTERMS

Son un conjunto de reglas internacionales, regidos por la Cámara de Comercio Internacional, que determinan el alcance de las cláusulas comerciales incluidas en el contrato de compraventa internacional. También se denominan cláusulas de precio, pues cada término permite determinar los elementos que lo compone.
El propósito de los Incoterms es el de proveer un grupo de reglas internacionales para la interpretación de los términos más usados en el comercio internacional.

Los incoterms determinan:

• El alcance del precio
• En que momento y donde se produce la transferencia de riesgos sobre la mercaderia del vendedor hacia el comprador
• El lugar de entrega de la mercaderia
• Quien contrata y paga el transporte
• Quien contrata y paga el seguro
• Que documentos tramita cada parte y su costo
  

Los incoterms son:

1. CFR: Costo y flete
2. CIF: Costo, seguro y flete
3. CIP: Transporte y seguro pago hasta el lugar de destino convenido
4. CPT: Transporte pagado hasta lugar de destino convenido
5. DAF: Entragadas en frontera
6. DDP: Entregadas derechos pagados
7. DDU: Entregadas derechos no pagados
8. DEQ: Entregadas en muelle
9. DES: Entregadas sobre buque
10. EXW: En fábrica
11. FAS: Libre al costado del buque
12. FCA: Libre transportista
13. FOB: Libre bordo

MUESTREO

Es una actividad por la cual se toman ciertas muestras de población de las cuales vamos a tomar ciertos criterios de decisión, el muestreo es importante por que a través de el podemos hacer análisis de situaciones de una empresa o de un campo de la sociedad.

Tipos y metodos de muestreo

Se dividen en dos grandes grupos:

- Métodos de muestreo probabilisticos: son aquellos que se basan en el principio de equiprobabilidad. Dentro de este metodo se encuentran los siguientes tipos:

• Muestreo aleatorio simple
• Muestreo aleatorio sistemático
• Muestreo aleatorio estratificado
• Muestreo aleatorio por conglomerados
• Muestreo por rutas aleatorias

- Métodos de muestreo no probabilisticos: son aquellos donde no se tiene la certeza de que la muestra sea representativa del mercado. Dentro de este metodo se encuentran los siguientes tipos:

• Muestreo por cuotas
• Muestreo opinatico o intencional
• Muestreo casual o incidental
• Bola de nieve
• Muestreo discrecional

TIPOS DE MERCADOS

• Mercado diferenciado: productos específicos.
• Mercado indiferenciado: productos diversos que pertenecen al mismo sector.
• Mercado concentrado: productos específicos de una ubicación geográfica.
• Mercado final: mercado objetivo.

RECOMPRA: Es una operación en la que una persona que posee un título valor, lo vende hoy y se compromete a adquirirlo nuevamente en un plazo determinado, reconociendole a su contraparte un rendimiento por el tiempo de vigencia del contrato.

LICITACIÓN: Es una oferta o propuesta de bienes y/o servicios que se presenta en respuesta a la invitación de una agencia gubernamental.

MARTILLO: es una operación que tiene por objeto el remate público de valores inscritos en el Registro Nacional de Valores e intermediarios. Para realizar un martillo se tiene en cuenta lo siguiente:

• Solicitud de encargo de enajenaciòn a través de martillo
• Aceptación del encargo del remate
• Aviso de celebración de martillo
• Instructivo operativo
• Cuadernillo de venta
• Oferta de venta permanentes
• Postores
• Entrega de lo bienes objeto del martillo
• Otorgamiento y entrega de garantía

MACRORUEDA: Es un instrumento para fomentar el intercambio comercial entre paises, desarrollado a través de encuentros entre potenciales clientes y proveedores de los paises participantes, con el objeto de concretar negocios en el corto, mediano o largo plazo. En la macrorueda pueden participar cooperativas, micros, pequeñas, medianas y grandes empresas que sean competitivas en el mercado. Las etapas de la macrorueda son:

1. Inscripción en el sistema de empresas y solicitud de participación
2. Selección de empresas
3. Notificación de aceptación de las empresas en el evento
4. Pago de inscripción
5. Agenda de citas de negocios

TIPOS DE COMPRA

Todos somos consumidores, nuestros actos de compra obedecen a varios factores: económicos, psicológicos, sociológicos, intelectuales etc.

Las compras hoy en día se clasifícan en varios tipos:

1. Compra ocasional: se realiza esporádicamente para cubrir una necesidad no satisfecha.
2. Compra de proximidad: satisface la necesidad de suministros alimentarios y del hogar de manera práctica, rápida y cercana.
3. Compra de comodidad: en este sentido cabe destacar el enorme desarrollo y difusión de las empresas de comidas a domicilio al igual que la compra telefónica o la compra a través de internet.
4. Compra de consumo: es de caracter familiar y los productos que se adquieren son en masa y mas duraderos en el tiempo de provisión del cliente.
5. Compra especialista: es cuando el cliente adquiere un producto específico.

Técnicas establecidas para medir patrones de comportamiento de compra

- Técnicas de comunicación

• Auto informes: el encuestado responde preguntas sobre sus creencias o sentimientos
• Respuestas a estìmulos no estructurados o parcialmente estructurados: el encuestado da su punto de vista frente a una situación o un dibujo
• Desempeño de tareas objetivas: el encuestado memoriza o presenta información real de productos

-Técnicas de observación

• Comportamiento manifiesto: a las personas se les coloca una situación que permita exhibir sus patrones de comportamiento
• Reacciones fisiológicas:a los encuestados se les muestra productos o anuncios y se mide el comportamiento físico

- Técnica de auto informes

• Escala nominal: es la escala en donde las creencias del encuestado estan divididas en dos o màs grupos
• Escala de clasificación: involucra escalas ordinales de intervalos y de razón
• Escala gráfica de clasificación: busca que los encuestados indiquen su pocisión frente a un continuo
• Escala de clasificación verbal: se uiliza en la investigación de mercados
• Escala de rangos- orden: hace que el encuestado clasifique varios objetos en relación con la actitud en cuestión
• Escala de comparación pareada: al encuestado se le presentan dos objetos el tiene que escoger uno de acuerdo a su referencia
• Escala de diferencial semántica: se aplica estudios de imagen de empresa y de marca
• Escala stapel: a los encuestados se les dice que evaluen un objeto o situación presentado